決済

【連載第2回】 リピート通販 決済戦略の注意点!

こんにちは。スタークス株式会社の大塚真吾です。
弊社は、『たまごリピート』という定期購入特化のカートシステムを1000社ほどのリピート通販企業様に提供しています。
このNP通信では、定期購入やリピート通販ならではの事、またはカートシステムについてお伝えできればと思っています。第2回は、リピート通販における決済戦略ついてお伝えします。

リピート通販では、クレジットカード決済が人気!だけど・・・

リピート通販業界では、クレジットカード決済にするとLTV(顧客生涯価値)がアップする、と言った話を聞いたことがあるのではないでしょうか。
クレジットカード、後払い、代金引き換え。どの手段が最もLTVが高いか?は各社で異なりますが、単純なLTVだけでいえばクレジットカードが高いという企業が多いように感じます。
実際、クレジットカード決済に誘導するようなランディングページを作ったり、カート内でクレジットカード決済を薦める事例もあります。
※各社で異なる結果となる場合もあるので、自社での結果をしっかりと分析下さい。

では、一体なぜ、クレジットカード決済ではリピートされやすい傾向のでしょうか?
その理由は、自動的に引き落としがされるため、支払い感覚もないので、継続されやすいと言われています。他方、代金引換ではお届け時に不在だったり、手持ちのお金がない場合などに受け取れない為、
支払い漏れから、継続率が下がってしまうリスクがあります。

ただし、クレジットカード決済には課題もあります。
それはクレジットカード番号入力によるカート離脱です。スマートフォンからの注文が主流の今、クレジットカード番号の入力は面倒な作業です。結果、購入自体をやめるということにもなるので、決済毎にLTVを見ながら、成約率(CVR)もあわせて見て頂くと良いでしょう。

また、LTV・CVRだけでなく、他の視点からも決済戦略を考える必要があります。
というのも、「決済コスト」はもちろん、「支払サイト=キャッシュフロー」にもに大きな影響を与えるからです。それでは「決済コスト」「支払いサイト」の視点から、それぞれの決済手段を見ていきます。

決済コストを比較

まず、決済コストの違いを比較します。決済コストは商品単価によって左右されますが、
健康食品や化粧品のリピート通販で一般的な商品単価5,000円と設定し、比較します。

比較結果は、以下のようになりました。

<クレジットカード> 決済コスト比率:4.0%前後
商品価格に対して一定割合の手数料がかかります。
料率はカード会社やネットショップによって異なりますが、『3.5%』程度を目安とし、
さらにトランザクション費用@30円を加算し、合計で205円となりました。

<コンビニ後払い> 決済コスト比率:4.5%~
プランや会社によって異なりますが、商品価格の『2.9%~5.0%』の手数料に加え、請求書発行費用が注文1つにつきプラスで『80円~190円』かかる為、合計で250円程度~となります。

<代金引換え> 決済コスト比率:6.5%程度
運送業者によって変わってきますが、ヤマト・佐川で比較します。
商品ひとつにつき、以下の通りです。
ヤマト・・・『324円~432円』
佐川・・・ 『324円~648円』

決済コスト比率は思った以上に高いです。あなたのネットショップで契約してる決済手段のコストを比較し、「何に誘導できたら、最もコストが下げられるのか?」と、確認するとよいでしょう。

キャッシュの回収で比較

もちろん、決済手段の判断軸はコストだけだけではありません。
商品を販売しても、実際に入金されるまでは手元にお金はありませんから、キャッシュ・フローの面から、支払いサイトの早い手段を選ぶというのも一つの選択です。次に支払サイトの早い手段順に紹介を致します。

<コンビニ後払い>
条件にもよりますが、最短5日と、最も短いです。

<代金引換>
ここでは参考として、ヤマトでの例にすると、
ヤマト運輸・・・5日~30日で入金が完了します。
着荷ベースで入金処理を行い、締め日は月1回~6回で選択することができます。
※締め日や入金処理の頻度は、好きなプランに選ぶようにしてください。
※直接契約ではなく、物流倉庫との契約の会社も多く、その場合は異なります。

<クレジットカード>
販売から入金まで、最短30日。最長では60日と、最も時間がかかります。
※契約内容によってはもっと早く入金いただけるプランもあります。

リピート通販の成功に決済手段選びは超重要!

ここまで、「LTV」「決済コスト」と「支払いサイト」の3つの軸で決済手段を比較しましたが、
LTVが良いと言われてるクレジットカード決済も、キャッシュフローの面では条件が悪いなど各支払条件にはそれぞれ一長一短があることがお分かりいただけたと思います。
多くのリピート通販企業では、LTVやコストからクレジットカード決済を優先しがちですが、自社の状況にあうように、改めて見なおして見てはいかがでしょうか?