• 運営
  • 連載第3回
  • 2016/6/14

BtoB通販とは ~BtoBコマース3つの運営方法 ~

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こんにちは。株式会社Dai BカートASPの鵜飼 智史(うかい さとし)です。

前回までのコラムで、BtoBのEC化が進んでいて大きな市場があることが分かってきました。では、実際に始めようと思ったときにどのような進めていけば良いのでしょうか?実はBtoBコマースには3つの運営方法がありますので、今回は「BtoB通販」を解説していきたいと思います。

価格も商品も全て見える。BtoB通販の特徴とは?

事例紹介などでも名前があがりやすいので、このBtoB通販という運営方法が一番イメージしやすいかと思います。よく知られるところでは、オフィス用品・事務用品の「アスクル(ASKUL)」や、工具・部品・消耗品通販の「MonotaRO(モノタロウ)」といったサイトが有名です。

サイトの運営の特徴

BtoB通販のサイトにアクセスすると、取り扱っている商品を閲覧することができて、何がいくらで売られているのか。という、販売価格も見ることができます。ですので、BtoBとはいうものの全てがオープンになっています。法人や事業者といったターゲットに対して価格や納期を明確に提示してベネフィットと共に商品を販売していくという運営方法です。
BtoB通販の場合、決め手はさまざまあると思いますが「このサイトから購入する」となれば継続的な注文が見込めるでしょう。一度決まった業務フローを変更するのを嫌がる担当者や企業が多いため、ユーザーは継続的に注文をするという傾向があります。ですので、LTV(顧客生涯価値)といった観点から考えても優位性があるので、BtoB通販に参入しようと考える企業が増えているようです。
そして、気を付けなければいけないのが、商品も価格もオープンにしながら販売していくという運営方法なので、中間流通を担う卸などを飛び越えて、直接、サイトを通して法人や事業者に販売することになります。ですので、BtoB通販を始めたいと考えているものの既存流通との摩擦が避けられず断念することもあるようです。

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商品によってもユーザーの動きが異なる

次に販売する商品という観点からBtoB通販を見ていきたいと思います。

オフィス用品の場合

まずターゲットになるユーザーは法人や事業者というのは変わりませんが、アカウントを管理するのは備品の注文を担当しているような事務員さんが多いと思われます。
なので、ご自身の会社に必要なオフィス用品を購入するためにBtoB通販のサイトから注文していきます。ですが、それらの商品はご自身の会社で使うものなので「仕入れ」をして再販するような行為ではないことがわかります。

建築建材の場合

この場合のターゲットは工務店や施工会社などが対象となっています。もちろんオフィスから注文をおこなう場合もあると思いますが、仕事の合間にスマートフォンなどで済ませてしまうケースもあります。
そして、注文したキッチンやユニットバスなどの商品は建築現場でなどの組み立てに使われます。ですので、ご自身の会社で使うというよりは、戸建てやマンションなどを組み立てる生産材を購入していることになります。

その他には、大学や企業の研究室向けを対象とした商品や、農作業に従事する方をターゲットにしたBtoB通販をおこなうこともあるようです。

このように同じBtoB通販といっても取り扱う商品によって、その奥にある背景や行動が変化していくのも面白いところですね。特徴をとらえた運営方法だけでなく、商品によって異なる特性にもしっかりと対応することが成功への近道です。今回はBtoB通販を解説させていただきました。