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  • 連載第5回
  • 2016/12/5

EC事業を成功に導くパートナーとの付き合い方【後篇】

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パートナーに望むこと、賢い付き合い方

前回の記事では、業務によって内製か外注をどう選択できるかを考えてみました。
ただ、内製でやるにせよ、パートナーを活用するにせよ、大事なのはまず自分たちの課題整理だと思います。
自分たちに不足しているのは何か?得意なことは何か、逆に不得意なところは何か。確保したいのはリソースか、ノウハウか、スキルをどう上げていくか?
自分たちはどうしていきたいのかを自問自答することによって、見えてくることがわかり、お付き合いするパートナーとその関わり方が決まってきます。

例えば、サイト制作ひとつを取ってもデザインは社内でコーディングはパートナーにという分け方をするところもあります。
一方で企画とディレクションだけ社内で行い、あとはすべてパートナーにお任せするという会社もあります。
大事なのは、顧客にとって最適であり、その企業(ブランド)らしさがちゃんと担保できるかどうか。そして、コスト構造上、事業として利益がきちんと残る状態であれば、お互いに納得のいく状態で業務が進んでいければそれで良いのだと思います。

では、パートナーに望むことは何でしょうか。
自社に足りないこと、もっと上げていきたいことをサポートしていただくのですから、当たり前ですが「プロフェッショナル度」は譲れないところです。
そして、課題整理能力でしょうか。さきほど一歩目が自分たちの課題整理だと申しましたが、事業者は自分たちの理屈で動いているもの。業界特有の商慣習だったり、思い込みで業務を行っていることだってあるわけです。
良いパートナーは、通販/EC事業者をきちんと客観的に見てくれます。その上で自社の強みを通販/EC事業者の課題解決の武器として合わせてくれます。

次に、パートナーとの関係は、言うまでもなく「ともにゴールを共有」できているかどうか、お互いが真剣勝負でぶつかり稽古ができるかどうかなのだと思います。
パートナーとの間で何を握るか、ここでボタンを掛け違うと無駄なコミュニケーションコストを発生させてしまいかねません。また、パートナー選びの中でコスト面は大事な観点ではありますが、「安かろう悪かろう」という古い言い回しがあるように、経済条件だけで相手を選んでも失敗しますし、リカバリーに時間とコストがかかってしまうケースも少なくありません。
パートナーとの関係は言うなれば、互いに経済的な考え方がしっかりしていてお互いがリスペクトできるような関係性がベターだと思います。

業務ジャンル別、選ぶ際のポイントは?

<制作>
デザインはお任せというわけにはいきません。自社のブランディングと密接な関係があるため、パートナーさんにそのDNAを徹底的に理解していただく必要があります。コーディングは外注であったとしてもデザイン、ディレクションは内部できちんと立てておくことがベター。
制作会社には自社の業種業態の経験値を見ます。また、意外と効くのがロケーション。自分たちから物理的に遠いとコミュニケーション量も少なくなる気がしています。もちろん、いくらでもオンラインMTGはできるのですが、デザインは目で見て、膝を突き合わせて議論したいもの。
あとは、担当デザイナーのスキルに妥協しないことですね。

<広告代理店>
ディレクター(営業)のクオリティがすべて。困った時に頼れる存在かどうか。今時ないとは思いますが、媒体提案しかできないところとは付き合わない。手詰まりになったときにどれだけクライアント愛があるか、つまり親身に考えてくれるか。

<広告運用会社>
業界経験値、分析力、わかりやすいレポート能力が必要だと思います。うちは経験豊富でコスパがいい、なんて売り込みは無視しましょう。

<システムベンダー>
自社関連の経験値はマスト。プロジェクトマネージャーのクオリティがかなり重要で、ここがどっしりしていると軸がぶれないし、何かあっても立て直しがしやすい。
通販/EC事業者の課題整理能力と理解度。(これって通販事業社のってことですよね?)

<ソリューションベンダー>
バズワードばかりで売り込みかけてくるところは苦手です。本当にクライアント商品と顧客にとって最適なサービスを導入することができる相手か。担当者が良き相談相手になれることが重要です。

<コンサルタント>
採用と同じ。何度か話してみて、ともにやっていけるのかどうか、信頼に値する方なのか、そのあたりの見極めがとても重要。クライアントの課題を深く理解せずにありきたりな改善提案をしてくる方は結構いらっしゃると思います。

大事なのは、クライアントとチームとして戦ってくれるパートナーシップだと思います。そのためには互いに相手の懐に「踏み込む」こと。そして、コミュニケーションの齟齬がないようにゴールを確認し合い、お互いがしっかりグリップできる関係を築けるかどうかです。
先述したように、意外と効いてくるのが、社内外で発生するミスコミュニケーションによるコスト増。細かい話ですがこういうことをきちんと理解しておきましょう。
個人的には、パートナーとたくさん話してたくさん理解を得ることだと思います。そして互いにプロ意識をもってコストにシビアになること。

皆さまが良いパートナーに恵まれることをお祈りしつつ、私もこれから新たなパートナー探しの旅に出ます。

著者紹介

大西 理
  • 株式会社ヌーヴ・エイ デジタル戦略部

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