マーケティング

【連載第1回】 最近なにかと話題のBtoBコマース。BtoB?という方に簡単にわかりやすく解説

こんにちは。株式会社Dai BカートASPの鵜飼 智史(うかい さとし)です。

最近皆さんのまわりでもBtoBコマースのサイトを始める。もしくは始めた。という話が多くなっていませんか?今回はそのBtoBコマースに関する基本的な知識からお話をしていきたいと思います。

まずは言葉の定義から

最初にBtoBコマースという言葉の意味するところから解説していきたいと思います。

例えば、なにか欲しい商品があった時に、楽天やAmazonのようなインターネット上のサイトで注文をし、自宅に配送されたり、コンビニで受け取ったりする。こういった行為はごくごく一般的な消費行動になっていると思います。
いわゆるこれがネット通販であり、BtoC(business to consumer)のEコマース。つまりBtoCコマースです。

それに対して、BtoBコマースとは何か?ということですが、BtoB(business to business)なので、企業間取引をインターネット上でおこなう取引とされています。つまり、ある企業が法人や事業者というターゲットに対してサイト上で商品を販売する行為をいいます。

いま、このBtoBコマースが非常に注目されています。

なぜBtoBコマースが注目されるのか

BtoBのシーンにおいては、取引先によって異なる価格設定があるので、1社ずつ個別対応をしなければいけない状況が発生します。そうすると、再販を目的とするケースが多いBtoBにおいては1度に取引する総量が大きい企業を優遇していく傾向にあります。

手間が一緒で取引量が増減するのであれば、販売力(もしくは購買力)の小さな中小企業との取引は結果的に敬遠されるカタチになります。それは価格だけではなく納期面でも大手企業と比べて不利な条件での取引を強いられることになっていくのです。

そういった中小企業を対象としたEコマースのサイト、つまりBtoBコマースを始める企業が増えています。BtoBは取引先ごとに個別対応をする必要もあるのですが、いったん仕組み化して顧客にしてしまうと別の選択肢がないため継続的な売上を見込むことができるのです。

いままで問題ではあったけれど、手間がかかるわりには収益化しにくい市場に対してシステムを用いて効率的にアプローチする企業が増えています。

どんな企業がBtoBコマースをはじめるのか

やはりBtoBなので、流通の川上にいる製造・メーカー・卸業者などの企業が、いままでアプローチできていなかったターゲット層に対してBtoBコマースを始める流れがわかりやすいですが、業務をより効率的なものにしていくために既存客との取引をオンライン上に移行していくケースも多いです。
また、最近ではネット通販などの小売りから始まった会社が事業の多角化や安定した収益を求め、BtoB(卸)の領域にも進出しているケースも増えています。

メーカーが商品を作るのは当たり前ですが、プライベートブランドを代表するように小売業者が商品開発をしたり、卸業者がプライベートブランドを立ち上げる事例も出ています。
これと同じように製造・メーカー・卸・小売りといった流通に関わる全てのプレーヤーがBtoBに新たなビジネスチャンスを求めています。
そうです。まさにBtoBコマース戦国時代を迎えようとしているのです。

こういった形式でBtoBコマースに関するトピックを皆さんにわかりやすく解説していこうと思います。
「BtoBは何やっているかよくわからない」と言われたりもするのですが、多くの方にBtoBを認知していただくことによってBtoBコマース全体に良い影響をもたらしたいと考えています。